Uostas kaip verslo katalizatorius: kodėl Klaipėda yra kitokia

Klaipėdos verslininkai turi tai, ko daugelis jų kolegų kitose Lietuvos dalyse gali tik pavydėti – tiesioginę prieigą prie vieno didžiausių Rytų Baltijos jūros regiono uostų. Bet štai paradoksas: ne visi vietiniai verslininkai supranta, kaip šią geografinę sėkmę paversti konkrečiais eurais sąskaitoje. Kalbėjau su keliais Klaipėdos verslo žmonėmis, kurie tai suprato ir padarė. Jų istorijos – ne apie stebuklus, o apie protingą logistikos išnaudojimą, ryšių kūrimą ir gebėjimą matyti galimybes ten, kur kiti mato tik konteinerius.

Vienas iš pašnekovų, baldų gamybos įmonės savininkas Tomas, sako tiesiog: „Kai supratau, kad galiu gauti medienos žaliavas iš Skandinavijos per kelias dienas, o gatavus baldus išsiųsti į Vokietiją per savaitę, viskas pasikeitė. Anksčiau dirbau su tarpininkais iš Vilniaus, kurie patys nieko negamino, tik brangino produktą.” Jo įmonė per trejus metus išaugo trigubai. Kaip? Apie tai ir kalbėsime.

Pirmasis atvejis: baldų gamintojas, kuris suprato laiko vertę

Tomo įmonė „Baltijos mediena” pradėjo veiklą 2018-aisiais kaip nedidelė dirbtuvė Klaipėdos pramoniniame rajone. Pirmaisiais metais jis dirbo taip, kaip dirba dauguma – užsakydavo medieną iš Lietuvos tiekėjų, gamino standartines prekes ir pardavinėjo vietinėje rinkoje. Pelnas buvo, bet menkas.

Lūžis įvyko, kai vienas klientas iš Vokietijos paklausė, ar Tomas galėtų gaminti pagal individualius užsakymus ir pristatyti tiesiogiai. „Pasakiau, kad galiu, nors iš tiesų nežinojau kaip,” – prisipažįsta jis. Tada ir prasidėjo mokymasis.

Tomas sužinojo, kad Klaipėdos uoste kiekvieną savaitę atplaukia laivai su skandinaviška mediena. Vietoj to, kad pirktų iš tarpininkų su 30-40% antkainiais, jis tiesiogiai susisiekė su Švedijos tiekėjais. „Pirmą kartą, kai man pasakė kainą, maniau, kad kažką neteisingai supratau. Buvo beveik perpus pigiau,” – pasakoja verslininkas.

Bet čia ne tik apie kainą. Logistikos greitis tapo konkurenciniu pranašumu. Kol jo konkurentai Kaune ar Vilniuje laukė siuntos 2-3 savaites, Tomas galėdavo gauti žaliavas per 4-5 dienas. Tai reiškė, kad jis galėjo priimti skubius užsakymus, kuriuos kiti atsisakydavo.

Praktinis patarimas: Jei jūsų verslas susijęs su importu ar eksportu, pirmiausia išsiaiškinkite, kokie prekių srautai reguliariai eina per Klaipėdos uostą. Uosto direkcija skelbia statistiką viešai – pažiūrėkite, gal jūsų reikalingos prekės jau plaukioja pro šalį, o jūs mokate tarpininkams? Tiesioginis kontaktas su laivybos agentais ar krovinių ekspeditoriais gali sutaupyti ne tik pinigų, bet ir laiko.

Antrasis atvejis: maisto produktų eksportuotoja, kuri pavertė šaldytuvus auksu

Rasa valdo įmonę, kuri eksportuoja lietuviškus ekologiškus produktus – nuo sūrių iki uogienių. Kai pradėjo verslą 2016-aisiais, jos didžiausia problema buvo ne produktų kokybė ar paklausa, o logistika. „Siųsti šaldytus produktus autotraukiniu į Vakarų Europą kainuodavo daugiau nei pats produktas,” – sako ji.

Sprendimas atėjo netikėtai. Viename verslo renginyje Rasa susipažino su uosto terminalo atstovu, kuris papasakojo apie rėfrizuotus (šaldytuvus) konteinerius, plaukiančius į Skandinaviją. „Paaiškėjo, kad tie konteineriai dažnai grįžta tušti arba pusiau tušti. Laivybos kompanijos ieško krovinių, kad užpildytų tuščią vietą, ir siūlo labai gerus tarifus,” – paaiškina Rasa.

Ji sudarė sutartį su laivybos kompanija, kuri reguliariai veža šaldytus produktus į Švediją. Vietoj to, kad mokėtų 2000 eurų už pilną konteinerį, ji moka apie 800 eurų už dalinį krovinį. „Tai pasikeitė visą mano verslo modelį. Dabar galiu konkuruoti kaina su vietiniais gamintojais Švedijoje,” – džiaugiasi verslininkė.

Dar vienas niuansas – Klaipėdos uostas turi specialias sąlygas ekologiškų produktų tvarkymui. Rasa gavo sertifikatus, kad jos produktai vežami laikantis ekologinių standartų, o tai Vakarų Europoje labai vertinama. „Pirkėjai mato, kad produktas ne tik ekologiškas, bet ir vežtas ekologiškai – tai prideda vertės,” – sako ji.

Praktinis patarimas: Jei eksportuojate šaldytus ar greitai gendančius produktus, pasiteiraukite apie „back haul” arba grįžtančius tuščius konteinerius. Laivybos kompanijos dažnai siūlo 40-60% nuolaidas tokiems kroviniams. Taip pat išsiaiškinkite, ar jūsų produktams reikia specialių sertifikatų – uosto terminalai dažnai turi patirtį padedant gauti reikiamus dokumentus.

Trečiasis atvejis: IT įmonė, kuri aptarnauja uosto ekosistemą

Mantas su partneriu įkūrė IT įmonę, kuri kuria programinę įrangą logistikos valdymui. Pradžioje jie taikėsi į bendrą rinką, bet greitai suprato, kad konkuruoti su stambiais žaidėjais sunku. Tada Mantas padarė ką nors, kas atrodo akivaizdu, bet daugelis to nedaro – jis tiesiog nuėjo į uostą ir pradėjo kalbintis su žmonėmis.

„Sužinojau, kad vidutinio dydžio krovinių ekspeditoriai naudoja Excel lenteles ir popierines bylas. XXI amžiuje!” – juokiasi jis. Mantas su komanda sukūrė paprastą, bet efektyvų krovinių sekimo ir dokumentų valdymo sistemą, pritaikytą būtent Klaipėdos uosto specifikai.

Pirmieji klientai buvo maži ekspeditoriai, kurie neturėjo pinigų didelėms sistemoms, bet norėjo automatizuoti procesus. „Mes nekonkuravome su SAP ar kitais gigantais. Mes sprendėme konkrečias vietines problemas,” – paaiškina Mantas.

Dabar jo įmonė aptarnauja per 30 įmonių, susijusių su uosto logistika. Įdomu tai, kad dauguma klientų atėjo per rekomendacijas – uosto bendruomenė gana maža, visi vienas kitą pažįsta. „Jei gerai padarai darbą vienai įmonei, per mėnesį apie tai žino pusė uosto,” – sako Mantas.

Dar viena įžvalga – IT įmonė nebūtinai turi būti Vilniuje. Mantas sako, kad Klaipėdoje lengviau rasti IT specialistus, kurie supranta logistiką. „Mūsų programuotojai bendrauja su klientais tiesiogiai, važiuoja į terminalus, mato, kaip viskas veikia. Tai neįkainojama,” – teigia jis.

Praktinis patarimas: Jei turite paslaugų verslą (IT, konsultacijos, rinkodara), pažvelkite į uosto ekosistemą kaip į nišą. Ten dirba šimtai įmonių, kurioms reikia specializuotų paslaugų. Vietoj to, kad konkuruotumėte bendrojoje rinkoje, tapkite ekspertu siaurai sričiai. Pradėkite nuo mažų įmonių, kurios linkusios išbandyti naujus sprendimus.

Ketvirtasis atvejis: statybų įmonė, kuri importuoja tiesiogiai iš Azijos

Gintaro statybų įmonė specializuojasi modernių namų statyboje. Prieš penkerius metus jis susidūrė su problema – statybinės medžiagos Lietuvoje buvo brangios, o pasirinkimas ribotas. „Norėjau naudoti šiuolaikiškus fasadų sprendimus, bet lietuviški tiekėjai siūlė tik standartinius dalykus su didžiuliais antkainiais,” – pasakoja jis.

Gintaras pradėjo ieškoti tiekėjų Kinijoje. Rado kelis gamintojus, kurie gamino būtent tai, ko reikėjo, ir už trečdalį kainos. Problema buvo logistika – kaip atvežti konteinerį iš Šanchajaus?

Paaiškėjo, kad tai ne taip sudėtinga, kaip atrodė. Klaipėdos uostas turi tiesioginius konteinerių maršrutus iš Azijos. Gintaras susisiekė su krovinių ekspeditoriais, kurie pasiūlė „nuo durų iki durų” paslaugą. „Aš tiesiog užsakau, sumoku, ir po 5-6 savaičių konteineris stovi mano aikštelėje,” – sako jis.

Bet čia ne tik apie pigesnį pirkimą. Gintaras pastebėjo, kad galėdamas užsakyti tiesiogiai iš gamintojo, jis gali prašyti individualių sprendimų. „Pavyzdžiui, fasadų plokštes galiu užsisakyti tiksliai tokio dydžio, kokio reikia projektui. Tai sumažina atliekas ir pagreitina statybą,” – aiškina jis.

Dar vienas dalykas – Gintaras pradėjo bendradarbiauti su kitais statybininkais. Jie kartu užsako konteinerius, taip sumažindami sąnaudas. „Pilnas konteineris man per daug, bet pusė konteinerio – kaip tik. Radau keletą kolegų, kurie galvoja taip pat, ir dabar užsakome kartu,” – dalijasi patirtimi.

Praktinis patarimas: Jei importuojate prekes iš Azijos, apskaičiuokite pilno konteinerio kainą, net jei jums reikia mažiau. Dažnai pilnas konteineris išeina pigiau nei dalinė siunta per tarpininkus. Jei jums per daug, ieškokite partnerių, su kuriais galėtumėte dalintis konteineriu. Taip pat pasiteiraukite apie muitinės procedūras – Klaipėdos uoste yra muitinės brokeriai, kurie gali sutvarkyti visus dokumentus už priimtiną kainą.

Penktasis atvejis: e-prekybos verslininkas, kuris pavertė uostą sandėliu

Justinas prekiauja sportiniais drabužiais internetu. Prieš trejus metus jo verslas augo, bet kartu augo ir problemos. Didžiausias galvos skausmas buvo atsargos. „Jei užsisakydavau per daug, pinigai gulėdavo sandėlyje. Jei per mažai – prarasdavau pardavimus,” – pasakoja jis.

Sprendimą Justinas rado susipažinęs su laisvosios ekonominės zonos (LEZ) koncepcija. Klaipėdos uoste yra LEZ, kur galima laikyti importuotas prekes nemokant PVM ir muitų, kol jos neparduotos. „Tai buvo lūžis. Galėjau įvežti dideles partijas iš Turkijos ar Kinijos, laikyti uoste, ir išsiųsti klientams tik tada, kai jie užsako,” – džiaugiasi Justinas.

Jis sudarė sutartį su logistikos įmone, kuri turi sandėlius LEZ teritorijoje. Kai klientas užsako internetu, prekė išsiunčiama iš to sandėlio. „Mokesčius moku tik už parduotą prekę, ne už visą atsargą. Tai kardinaliai pagerino pinigų srautus,” – aiškina verslininkas.

Dar viena nauda – Justinas gali greitai reaguoti į paklausą. Jei mato, kad tam tikras produktas gerai parduodamas, jis gali greitai papildyti atsargas. „Anksčiau užsakymas iš Azijos užtrukdavo 2-3 mėnesius. Dabar galiu turėti atsarginę partiją uoste ir papildyti per kelias dienas,” – sako jis.

Justinas taip pat naudoja uosto artumą eksportui. Jo klientų yra ne tik Lietuvoje, bet ir Latvijoje, Estijoje, net Suomijoje. „Iš Klaipėdos galiu siųsti į Helsinkį greičiau nei iš Vilniaus. Tai konkurencinis pranašumas,” – teigia jis.

Praktinis patarimas: Jei užsiimate e-prekyba su importuotomis prekėmis, išsiaiškinkite laisvojoje ekonominėje zonoje (LEZ) veikiančius sandėlius. Tai leidžia atidėti mokesčių mokėjimą ir geriau valdyti pinigų srautus. Taip pat pasiteiraukite apie „fulfillment” paslaugas – kai logistikos įmonė ne tik laiko jūsų prekes, bet ir pakuoja bei siunčia klientams.

Ką daryti, jei norite pradėti naudotis uosto logistika

Visi šie pavyzdžiai rodo vieną dalyką – uostas nėra tik didelėms korporacijoms. Bet kaip pradėti? Kalbėjau su keliais logistikos ekspertais ir sudariau praktinį planą.

Pirmas žingsnis – išsiaiškinkite, ar jūsų verslui apskritai aktuali tarptautinė logistika. Jei importuojate ar eksportuojate, atsakymas akivaizdus. Bet net jei dirbate tik vietinėje rinkoje, pagalvokite – gal galėtumėte gauti pigesnes žaliavas importuodami? Gal galėtumėte plėstis į užsienio rinkas?

Antras žingsnis – susipažinkite su uosto infrastruktūra. Klaipėdos uosto direkcijos svetainėje rasite informacijos apie terminalus, jų specializacijas, statistiką. Paskambinkite į kelis krovinių ekspeditorių įmones ir pasiteiraukite apie galimybes. Dauguma jų mielai konsultuoja, nes ieško naujų klientų.

Trečias žingsnis – apskaičiuokite skaičius. Palyginkite, kiek dabar mokate už prekes ar žaliavas, ir kiek kainuotų importuojant tiesiogiai. Neužmirškite įskaičiuoti logistikos, muitų, PVM. Dažnai atrodo, kad importas brangesnis, bet kai apskaičiuojate viską, paaiškėja, kad pigiau.

Ketvirtas žingsnis – pradėkite mažai. Nebūtina iš karto užsakyti pilną konteinerį. Galite pradėti nuo mažesnės partijos, išbandyti procesą, suprasti, kaip viskas veikia. Daugelis mano pašnekovų sakė, kad pirmasis užsakymas buvo baisus – daug klaidų, nesusipratimų. Bet antrasis jau buvo daug lengvesnis.

Penktas žingsnis – ieškokite partnerių ir mentorių. Klaipėdoje yra verslo asociacijų, kurios vienija uosto bendruomenės narius. Prisijunkite, dalyvaukite renginiuose, klausinėkite. Žmonės mielai dalijasi patirtimi, ypač jei mato, kad tikrai domitės.

Kai geografija tampa strategija

Grįžtant prie pradžios – Klaipėdos verslininkai turi unikalią galimybę, kurią ne visi išnaudoja. Uostas nėra tik didelių laivų ir konteinerių krūva. Tai ekosistema, kuri gali tapti jūsų verslo augimo varikliu.

Visi penki aprašyti atvejai turi bendrą vardiklį – žmonės, kurie nebijojo išeiti iš komforto zonos ir išmokti kažko naujo. Tomas išmoko derėtis su skandinavais, Rasa suprato šaldytų krovinių specifiką, Mantas pasinėrė į logistikos procesus, Gintaras įsisavino importo iš Azijos subtilybes, o Justinas išnagrinėjo laisvosios ekonominės zonos galimybes.

Nė vienas jų nebuvo logistikos ekspertas pradžioje. Visi mokėsi darydami, klausdami, kartais klysdami. Bet rezultatas kalba pats už save – jų įmonės augo greičiau nei konkurentų, kurie liko prie senų schemų.

Jei esate Klaipėdos verslininkas arba svarstote čia pradėti verslą, nepamirškite paprastos tiesos – jūsų didžiausias pranašumas yra ne tik uostas, bet ir gebėjimas jį išnaudoti protingai. Pradėkite nuo mažo, mokykitės iš kitų, nebijokite klausti. Uostas laukia ne tik didelių laivų, bet ir mažų verslininkų su dideliais planais.